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中国人的“阴阳思想”【李经康】

2011-12-16添加留言

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是,表面上一套,实际上可能是“意在言外”。换句话说,中国人一向不喜欢“直来直往”,如果哪一天大家“打开天窗说亮话”,不是双方扯破脸,就是关键性的时刻到了。所以,身为中国人,不能不了解中国人;要了解中国人,不能不了解中国式的“阴阳思想”。

  当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,只是碍于面子,第一次需要拒绝来摆摆架子,或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候,也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已!

  例:老板在会议上,提了一项改革计划。在老板的长篇大论之后,问问各级主管有没有意见。正当大家都静默无声的时候,有个不识相的家伙,立刻站起来,提出他的看法,并针对计划的弊病,说得口沫横飞,还提出另一项改革计划。几天之后,他被调职了。不久,又因为犯了一点小错,老板又连降他三级。

  老板既然会在会议中先提出计划,就是摆明要大家等一下表决时,全部没意见通过。表决当然也只是形式而已,否则在计划公布前,自会先私下征询部属的意见。如果是公开要各级主管做评估时,可别当真,他只是给大家面子而已。

  这是典型的“阴阳思想”。老板问大家有没有意见,说穿了,就是要告诉大家——不准有意见。

  聪明人必须懂得察颜观色,善加分辨,认清对方是真要你开口,抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况,以免自误,像那位不通“官场文化”与“中式人情世故”,而又口无遮拦的主管,不仅被连降三级,而且保证前途黯淡。

  随着经验的累积,你的分辨能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验,却只能意会,难以言传。

  什么叫“阴阳思想”呢?简单来说,就是表面上的动作和心里真正的想法“表里不一”。换句话说,中国人的“行动语言”有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻,中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

  多数人恐怕都会有下面的经验。

  例:有一天晚上,临就寝时间,有个朋友忽然来访,经过一阵礼貌性寒暄之后,双方就座,我开始准备洗耳恭听来意。谁知道,这个朋友东拉西扯地侃了一个多钟头,我还弄不清楚他的来意。由于时间实在太晚了,我只好委婉地下逐客令:

  “老张!大家明天都还得上班,有什么事你就直说吧!或者,我们明天再谈!”

  “没事!没事!我不过顺便过来和你聊聊而已!”

  我一听,只好站起来送客,走到楼梯口,我正要说再见时,老张开口了!

  “老李,最近手头方不方便,能不能周转个10万元,下个月我标了会子(会子是台湾民间常见的金融互助活动,“标”在此作动词解)还给你!”

  天啊!这么熟的朋友,5分钟就可以谈完的事,这老兄居然花了将近两个小时!

  没有深入去体会中国人这奇特“阴阳思想”的民族性,生意是无法做大的。若想以西方式的买卖方式——直来直往,一切公开化,同意与不同意,全部坦然地摊开来讲,用在中国人的商场上,大多是行不通的。

  如果你是卖方,当对方对货品既不批评,也不开价,只是一味地打哈哈,甚至称赞“不错!不错!”时,你就得留意了,因为对方很可能是表示“没有意愿”的讯号。

  例:我初入公司时,就曾经碰到过这样的事。

  我提出一个自认完美的企划案,呈给上级,并详细口头说明:公司若接受这个案子,不但每月的销售业绩可增加一倍,而且,员工的流失量会减少,向心力会增强,还可让升迁管道畅通等等。上级听了,赞不绝口:聪明,有智慧,企划案也很高明等等。最后给了我一句充满希望又值得期待的答案:

  “再‘研究’看看!”

  就这样,我就天天期待董事会“研究”之后的好消息。

  几天之后,我又主动请示上级,不知董事会是否采纳建议?上级这么答道:

  “一切的组织与架构都做得很好,很完美。”

  听了真让我心里非常喜悦,但上级又接着说:

  “不过,时机未到,董事会还要再深入‘研究’。你的想法不错,年轻人,好好干!将来有你的了!”

  这时,我才明了,原来,第一次上级就不认同了。若上级接受,一定会找出案子的瑕疵点,继续讨论下去。只是,碍于情面,不愿让我难堪,嘴里虽然说“不错”,其实是表示“拒绝”。

  例:有一天,我部门里有个销售新手,喜滋滋地回到公司来对我说:

  “我掌握到一个好客户,这客户对这栋房屋非常满意,既不嫌价钱高,对格局、装潢也不挑剔,并直道‘不错’,还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢,一定可以卖个好价钱。”

  我就问他:“对方有没有第二次看屋,或还有没有其他的表示呢?”

  他说:“没有,但客户只说‘再联络’,所以这一定是个准买主。”

  “再联络”就是“再研究”,我的直觉反应是,客人其实不满意,这笔生意肯定泡汤了。果然,以后的发展就“风萧萧兮易水寒……”了!

  反之,如果客户对房子诸多批评,嫌东嫌西,又要查产权,又嫌价钱贵,贷款又少……,意见一大堆时,我反倒觉得,客户对这房子有兴趣。观察得愈仔细,问得愈多,愈挑剔,正表示他喜欢这房子,只不过是“以退为进”,迂回地拉大议价空间,为自己多争取一点利益罢了!毕竟“嫌货才是买货人”哪!□

 

 
 
   

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